Сладкият франчайз загорча



Някои агенции за имоти се отказват от модела заради спадналия бизнес

На теория този бизнес модел няма начин да не е успешен. Франчайзодателят, който е утвърдена агенция с десетки офиси и многогодишен опит, дава под наем търговската си марка, лого и цялостната концепция за правене на бизнес на франчайзингополучателя. Освен това тя поставя и строги изисквания към продуктите и услугите, които са предмет на договора. Собствеността върху развивания бизнес обаче си остава на получателя, т.е. той е в някаква степен независим. В същото време обаче веднага получава пазарно присъствие, разпознаваем бранд, партньори във франчайз мрежата, професионално обучение както за собственика, така и за агентите (брокерите), контакти, уебсайт и реклама на регионално, национално и международно ниво, която сам не може да си позволи.

Веднага след подписване на договора се съставя бизнес план за конкретната агенция, като се анализират слабите й страни и пазарът като цяло. Дават се конкретни предложения как компанията да се развие и какво конкретно трябва да направи, за да го постигне. Така е на теория. Но не и на практика.

Каква стана

Едва ли някой от присъстващите в залата в НДК преди две години е предполагал, че от 3600 агенции само в София тогава, сега реално функциониращите ще са малко над две хиляди в цялата страна. Още по-малко пък са вярвали, че купувачите ще изчезнат, а брокерската професия няма да е синоним на бързи печалби. Договорите за франчайз, които са подписани, обаче са за срок от пет години. Веднага, след като са сключени, агенците са платили първоначална еднократна такса, коята вариара между 10 и 25 хил. евро. Тя обаче далеч не е единствената. Всеки месец трябва да се заделят и от 7 до 10% от оборота, но не по-малко от предварително фиксирана сума. В масовия случай в Бълагария тя се движи в диапазона между 1000 и 1500 лв. Тоест, ако агенцията не направи нито една сделка за три месеца, тя все пак ще дължи 4500 лв. на фирмата, с която е сключила договор за франчайз.

Примерът съвсем не е хипотетичен. Данните на Агенцията по вписванията показват, че броят на сключени сделки с имоти през първото тримесечие на тази година се е понижил с над 40% спрямо същия период на 2007 г. А само 33% от сделките са били реализирани с участието на посредническа агенция, сочи проучване на  Century 21.

Иван Тодоров, който доскоро е бил част от една от франчайз веригите, разказва, че "камъчето, което е преобърнало каруцата" и го е накарало да се откаже от партньорството, е била именно тази фиксирана сума. "Още когато преди две години подписах договора, опашките от клиенти не започнаха да се вият пред офиса ми, въпреки че си бях сложил магическата табела. През последните четири месеца обаче кантората ни не реализира нито една сделка, но въпреки това трябваше да плащам фиксираната сума и в един момент беше въпрос на оптимизация на разходите да се откажа", казва Тодоров. Засега неговото решение е по-скоро изключение, но от компаниите, предлагащи франчайз, разказват, че все по-трудно успяват да съберат дължимите такси.

Илиян Николов от RE/MAX обяснява, че от началото на годината поради същата причина са прекратили работа четири от парньорските им компании. Други шест са затворили втория си офис. А интересът към франчайз моделът е намалял наполовина - ако сега преговарят със седем агенции, преди година броят им е бил двоен. От "Ера България" също признават, че имат партньори, които се отказват. Но пък имало по-голям интерес от нови агенции, които изпитвали трудности в момента.

Технически няма проблем договорът да бъде развален. Въпросът е, че фирмата не може да претендира да получи обратно част от вече платената петгодишна такса.

Всички страдат

Според Никола Стоянов от агенция "Лукс имоти" проблемът всъщност е, че в масовия случай фирмите, които са се присъединявали към франчайз мрежите, са били тези, които не са успели преди това да наложат собственото си име, и то във времена, когато пазарът е бил възходящ. По думите му сега и най-големите агенции изпитват сериозни затруднения да реализират приходи, а малките са на ръба да затворят. Наблюденията му показват, че най-сериозен е спадът на сделките в провинцията, а именно там са били открити най-много офиси на франчайз.

Не е розово положението и на тези, които отдават марката. Като изключим българските агенции, които предлагат този модел, международните компании работят в България на принципа на така наречения мастерфранчайз. Това означава, че чуждестранният франчайзодател е предоставил правата на веригата за дадена територия, в случая България, на избрания местен партньор - мастерфранчайзополучател. Последният също плаща годишна такса от 50 до 200 хил. евро, като сумата зависи основно от сключените договори. Приходите на българското дружество идват от партньорствата, които сключва с местни агенции, а желаещите да сключат подобни договори има все по-рядко.

"Работата с партньорските ни офиси става все по-трудна. Опитват се да крият сделки, за да не ни дадат дължимия процент, обвиняват нас, че нямат клиенти, а ние не сме виновни за влошаването на пазара. Това, което правим сега, е да купуваме част от агенциите, на които сме давали франчайз", обяснява Михаил Чобанов от Bulgarian Properties, една от българските агенции, предлагащи франчайз.

Стратегията на RE/MAX е друга. В момента компанията работи върху нова схема за определяне на дължимите такси и ще предложи варианти за разсрочване нa първоначалната сума.

"KFC също отбелязва спад в продажбите и затова не са виновни франчайзодателите, а ситуацията на пазара. За да оцелееш, трябва да разбереш, че сега трябва да работиш много повече за много по-малко пари. Това, което правим за партньорите ни, е да им дадем добър старт и работеща платформа. След това има само една рецепта за успеха: работа, работа, работа. Тя също не действа винаги, но трябва да се опита", обяснява Илиян Николов от RE/MAX.

А когато сделките в сектора падат със или без по-силно име зад гърба, логично е броят на агенциите да намалее. Тези, които оцелят, ще го постигнат основно чрез по-качествена услуга за клиенти.